Boekreview: Dingen gedaan krijgen

Gemakkelijk is het niet: in het menselijk brein kijken, dit kunnen interpreteren en vervolgens adviseren bij wat je daar allemaal aantreft. Maar fascinerend is het wel. Hoe werken we echt? In het boek ‘Dingen gedaan krijgen’ van Tali Sharot worden een paar breinregels onder de loep genomen. Het levert een aantal mooi onderbouwde do’s en don’ts op die soms contra-intuïtief zullen voelen.  We noemen er drie:

1. We horen wat we willen horen

Ga je enthousiast op zoek naar je ongelijk als je ergens in gelooft? Als je jezelf als een kritische denker beschouwt, durf je dat vast te beweren. Kijk je in het brein, dan zie je ineens hele andere patronen ontstaan. Uit experimenten die Sharot uitvoerde, bleek dat op het moment dat mensen informatie kregen die niet klopte met hun eerdere beslissingen, hun hersenen zichzelf ‘uitschakelden’. Ze namen de bron veel minder serieus op het moment dat die het niet met hen eens was en besteedden er minder aandacht aan. Dus keihard ingaan tegen je gesprekspartner, heeft een tegengesteld effect. Je kunt beter eerst een gemeenschappelijke basis vinden waar je het beiden mee eens bent en vanuit daar gaan redeneren naar jouw conclusie. En Sharot geeft nog een dikke vette waarschuwing: ‘Mensen met betere analytische vermogens zijn vaker geneigd om gegevens naar willekeur te verdraaien dan mensen met en zwak redeneervermogen’ (p.36). Ja, jij doet dit ook!

2. De weg naar overtuiging is een emotionele

Dat je met emoties vaak veel meer voor elkaar krijgt dan met ratio, is niet heel nieuw meer. Overigens wil dat niet zeggen dat we dat al helemaal onder de knie hebben, want ons zelfbeeld is nog altijd overwegend dat van een rationeel wezen dat zich vooral door de feitelijke inhoud laat overtuigen. Sharot laat zien wat er in onze breinen gebeurt als je mensen bekogelt met emotionele boodschappen: in plaats van dat we de boodschap allemaal in onze eigen kaders en mentale paadjes gaan verwerken, doen we dit bij emotionele boodschappen juist op dezelfde manier. Dat leidt tot ‘koppeling’ of ‘breinsynchronisatie’: we ervaren een boodschap dan op een gelijke manier, wat weer zorgt voor meer aandacht en onderling begrip. Daarbij zijn emoties behoorlijk besmettelijk, dus als je je emotionele staat gedeeld krijgt, zal de ander het sneller met je eens zijn.

3. Eng is al snel té eng en dan zijn we weg

Wat werkt beter? De wortel of de stok? Dit blijft een koppijnkeuze voor elke boodschapper. Sharot bekijkt het vanuit ‘de wet van benadering en vermijding’. Dit houdt in dat we geneigd zijn mensen, dingen en gebeurtenissen te benaderen waarvan we denken dat ze goed voor ons zijn, en dat we vermijden wat slecht voor ons kan zijn. Is er een beloning in het verschiet, dan activeert het brein een ‘go-reactie’. Valt er wat te verliezen, dan schieten we instinctief in een ‘no-go-reactie’. We zijn dan minder geneigd te gaan handelen en in het ergste geval krijg je complete verlamming. Soms wil je dat, namelijk als je wil dat mensen iets niet gaan doen. Maar wil je dat ze wel iets gaan doen, dan kun je beter het beloningscentrum in het brein prikkelen. Toch zijn we vaak geneigd te vertellen wat er gebeurt als we onze belastingaangifte niet op tijd doen. Stop ermee, zegt Sharot, en ga op zoek naar een wortel. Want je krijgt het brein veel moeilijker in standje ‘go’ als je het via sombere perspectieven probeert.

Is dit boek wat voor jou?

Wat we erg sterk vonden aan het boek is dat het veel aandacht besteedt aan de vraag ‘waarom werkt het zo?’ Vooral het hoofdstuk over hoe ons brein met (gepercipieerde) controle omgaat, is een mooi kijkje in de ander en in jezelf. De auteur krijgt heel helder uitgelegd wat er in het brein gebeurt, waarom dat logisch is en wat dat betekent voor ons gedrag. Ze gaat gemakkelijk van abstract naar concreet met de nodige praktijkvoorbeelden en gebruikt nergens méér terminologie dan nodig. Dat zorgt ervoor dat het lekker vlot leest, al is het soms best stevige materie. Het enige moment dat we naar meer snakten, was het moment waarin ze de befaamde ‘loss aversion’ theorie van Kahneman herinterpreteert in een voetnoot. Dat is nogal wat en een halve uitleg is dan eigenlijk niet genoeg, al snappen we dat dit boek zich daar gewoon niet voor leent.

En let op: dit is geen boek dat je tips geeft hoe je met die ene lastige collega om moet gaan of hoe je een klantenservicemedewerker slim bewerkt. Het gaat Sharot erom dat we onszelf en elkaar beter begrijpen door de onzichtbare regels die ons brein volgt weer zichtbaar te maken. En die regels en inzichten blijven fabuleus!