Een kijkje in onze keuken: aansluiten bij de ander

Wat we vaak zien bij klanten die ons benaderen, is dat ze moeite hebben om mensen mee te krijgen, ondanks sterke argumenten. De vraag is dan: waar gaat het mis? Soms blijft de zender te veel in zijn of haar eigen bubbel en staat te weinig stil bij wat de ander belangrijk vindt. Als je wilt overtuigen, moet je aansluiten bij wat de ander drijft. Dit klinkt simpel, maar vereist een andere manier van denken, wat vaak tot een heel andere boodschap leidt.

Kennisvloek

Een andere valkuil is de ‘kennisvloek’. We schreven hier eerder al eens een artikel over, maar het komt erop neer dat we vaak aannemen dat de ander dezelfde kennis heeft als wij. In de praktijk blijkt dit vaak niet zo te zijn én kunnen we ons maar moeilijk een voorstelling maken van wat de ander dan wel weet. Daarnaast baseren veel mensen hun mening onbewust op onjuiste informatie. Daar kwamen we tijdens een onderzoek naar kortdurende detentie nog maar eens achter. We interviewden een twintigtal mensen over hun ideeën over het Nederlandse strafrechtsysteem. Toen we vroegen of ze tevreden waren met het strafrechtsysteem in Nederland, antwoordde iemand: “Het probleem ligt bij de jury.” Verrast vroegen wij: “Jury? Leg eens uit…” Deze persoon zei: “Er zitten daar zo’n tien man die bepalen of je schuldig bent of niet, en als ze je niet mogen, ben je de pineut, dan beland je zo in de gevangenis.” Onze oren klapperden. Een jury? Die hebben we in Nederland helemaal niet! Hoe kwam deze persoon aan deze 'kennis'? “Dat weet toch iedereen, dat zie je overal op Netflix!”

Dit soort informatie is voor ons (en de opdrachtgever) enorm waardevol. Het laat zien dat we ons communicatieplan moeten aanpassen. Het wordt lastig om iemand te overtuigen als diegene verkeerde informatie heeft. Die misinformatie beïnvloedt wat men vindt én hoe men handelt. In zo’n geval moet je een stapje terug doen en is het beter om eerst op een begrijpelijke manier uit te leggen hoe het écht zit. Zodra iemand de juiste kennis heeft, wordt het veel makkelijker om hem of haar mee te krijgen in jouw idee. Wat we vaak merken is dat, na ons onderzoek en de aanpassingen in hun communicatie, klanten al snel positieve veranderingen zien. Ineens lukt het wél om mensen te overtuigen en plannen door te voeren die voorheen op weerstand stuitten. Het blijft voor ons fascinerend hoe kleine veranderingen in framing een wereld van verschil kunnen maken.

Wij leren ook van jullie!

Ons werk is hierdoor niet alleen uitdagend, maar ook ontzettend leerzaam. We krijgen inzicht in hoe het brein werkt en zoeken voortdurend naar manieren om zo goed mogelijk aan te sluiten bij de ander. Zo zorgen we ervoor dat onze boodschap precies overkomt zoals bedoeld, zonder ruimte voor misinterpretatie. Omdat onze klanten uit verschillende sectoren komen, leren wij ook veel van hen, terwijl wij hen helpen hun boodschap zo goed mogelijk over te brengen. Een echte win-winsituatie!